Izbor prodajnih kanala i jasna podjela njihove uloge

Problem iz poslovanja

Objekt je prisutan na mnogo portala, ali nitko ne zna koji kanal donosi održive rezervacije. Troškovi i operativni rad rastu, a loše usklađeni podaci stvaraju rizik. Više kanala nije automatski bolja distribucija.

Nakon lekcije moći ćete

• Odabrati kanale prema ponudi i sposobnosti upravljanja.
• Usporediti doprinos, potražnju i operativno opterećenje kanala.
• Izraditi plan aktivacije i povlačenja kanala bez ugrožavanja postojećih gostiju.

Kanal treba imati poslovnu zadaću

Za svaki kanal napišite zašto ga koristite: pristup novom tržištu, prodaja određenog razdoblja ili širenje izvan postojećeg izvora gostiju. Ne pretpostavljajte da isti portal jednako odgovara svakom objektu. Pregledajte kako se na njemu predstavljaju usporedivi objekti, koje vrste rezervacija zaista dobivate i što vaš tim treba obraditi. Razlikujte očekivanje od podataka prikupljenih u vlastitom poslovanju.

Uspoređujte potpuni odnos prihoda i troška

Pored ugovorenog troška kanala pratite trajanje boravka, otkazivanja, vrijednost rezervacije, broj poruka i troškove smjene gostiju. Kanal s nižom provizijom može zahtijevati više plaćenog oglašavanja ili ručnog rada. Kanal s višom provizijom može donijeti termine koje drukčije ne biste prodali, ali to treba dokazati vlastitim podacima. Ne proglasite jedan model univerzalno najboljim.

Postavite granice operativnog kapaciteta

Svaki dodatni kanal traži točne cijene, raspoloživost, uvjete i odgovor na poruke. Ako dva postojeća kanala nisu pouzdano uređena, prvo uklonite slabosti. Odredite odgovornu osobu, zamjenu, sustav upozorenja i dnevnu provjeru. Prije dodavanja novog kanala provjerite podržava li vaš sustav potrebne kategorije jedinica i tarifne planove; marketinško obećanje integracije nije isto što i provjeren rad.

Smanjujte ovisnost postupno i ugovorno uredno

Razvoj vlastitog kanala i povratnih gostiju dugoročna je odluka, ali komunikacija s gostima koji dolaze preko platforme mora poštovati njezina pravila. Ne preusmjeravajte aktivan upit ili rezervaciju mimo dopuštenog postupka radi izbjegavanja naknade. Ako kanal ukidate, provjerite postojeće rezervacije, naplate i obveze podrške prije zatvaranja računa ili veze sa sustavom.

Pratite i koncentraciju budućih dolazaka. Velik udio rezervacija preko jednog kanala nije nužno loš ako ga razumijete, ali traži plan za promjenu uvjeta, prekid veze ili gubitak pristupa. Diverzifikacija bez operativne pouzdanosti samo premješta problem.

Postupak rješavanja

1. Napravite matricu kanala s ciljem, ugovornim troškovima, vrstom rezervacija i načinom operativnog upravljanja.

2. Usporedite rezultate za isto razdoblje boravka, odvojeno od datuma kada je rezervacija zaprimljena.

3. Za novi kanal odredite probno razdoblje i konkretne kriterije uspjeha koji uključuju trošak rada.

4. Prije gašenja ili promjene integracije dokumentirajte sve otvorene rezervacije i odgovornost za njih.

Primjena prema vrsti poslovanja

Pogreške koje treba izbjeći

• Otvoriti kanal jer ga koristi susjed.
• Usporediti proviziju bez osnove obračuna i uloženog rada.
• Ukinuti pristup prije rješavanja otvorenih obveza.

Vaš praktični zadatak

Za svoje poslovanje izradite matricu najmanje tri prodajna izvora, uključujući vlastiti kanal ako postoji. Svakom dodijelite jednu poslovnu ulogu, jednu prednost, jedan rizik i mjeru kojom ćete provjeriti opravdanost.